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Le management d'une équipe commerciale

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Il faut que le vendeur se sente impliqué dans l’équipe commerciale, mais qu’il soit aussi capable de travailler en autonomie.
Les fonctions du manager : Le manager construit l’équipe commerciale, en recrutant les vendeurs, en définissant la taille de l’équipe et en délimitant les secteurs d’activités.

Il doit également gérer l’équipe, en fixant les objectifs, en organisant la gestion et les actions ainsi qu’en mesurant les performances.
Le manager se doit d’animer le travail de l’équipe commerciale, de former et stimuler les vendeurs.
Les styles de management : Il existe différentes approches de management telles que : L’approche de Kurt Lewin : c’est le style démocratique, il est le plus efficace.
Il correspond à la réalisation en commun des objectifs et des moyens à mettre en œuvre pour les atteindre.
L’approche de Mac Gregor : ce sont les théories X et Y qui sont en opposition.
La théorie X dit que l’être humain rejette l’effort tandis que la théorie Y dit qu’il faut le responsabiliser.

Il apprécie le travail quand on lui a expliqué l’intérêt.
· L’approche de William Ouchi : c’est la théorie Z (prolongement de la théorie Y).
Elle explique que l’entreprise doit mettre tout en œuvre pour impliquer un maximum l’être humain à la culture d’entreprise.
Ainsi les salariés sont autonomes et polyvalents.
Le travail collaboratif : C’est un travail en commun effectué par différents acteurs de l’entreprise.
Les acteurs interagissent pour réaliser l’objectif fixé, en fonction de leur rôle et de leur compétence.
Le travail collaboratif implique la coopération entre les différentes personnes et services de l’entreprise.
Le travail en commun permet de partager des informations, des compétences et des expériences qui diminuent les risques d’erreur et ainsi réduire les coûts.
Il permet également d’accroître le rendement, de s’adapter rapidement face aux imprévus et de trouver facilement des solutions de rechange.
De plus, l’organisation est plus flexible et permet de s’adapter aux évolutions de la demande et de l’environnement.

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