Préparer la vente et vendre en direct Une vente, qu’elle soit directe ou indirecte, se prépare.
On se base sur les 7 étapes de la vente.
Préparation de l’entretien : recherche sur le potentiel client, préparation de l’argumentaire de vente et des objections potentielles.
Prise de contact très importante.
Découverte des besoins : si possible essayer de classer le client suivant sa priorité (SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) pour ensuite appuyer l’argument qui lui correspond.
De plus, il faut bien cerner le client, car il est très rapide de proposer quelque chose qui ne conviendra pas.
L’offre : présentation du produit.
La discussion : argumentaire sur le produit et traitement des objections.
La négociation (pas toujours possible).
la conclusion de la vente et la prise de congé.
En suivant ces étapes clés et si on propose un produit correspondant au besoin du client, la vente sera réussie.
Mieux communiquer pour la clientèle cible On dispose de suffisamment de moyens de communication aujourd’hui pour pouvoir faire parler de notre produit.
Cependant, il faut bien segmenter la clientèle pour choisir le meilleur canal de communication.
Par exemple, Internet ne conviendra sûrement pas pour une personne âgée réticente aux nouvelles technologies : privilégiez la radio, la presse (en ayant fait une étude préalable) ou la télévision.
Il faut définir qui est visé : la personne qui achète vraiment ? le prescripteur ? la famille ? Tous ces critères sont à prendre en compte, car il n’y a pas que la personne qui a besoin du produit qui peut l’acheter.
Adapter son produit au bon canal de distribution On ne vend pas tous les produits par tous les canaux, c’est évident.
C’est au vendeur de bien choisir le canal correspondant, suivant la valeur du produit, la qualité, le prix, les promotions éventuelles, à qui l’on vend.
Par exemple, qui irait acheter du très bon vin à 200€ la bouteille sur internet, sans goûter ? Les français préféreront sûrement aller directement en cave.
De plus, on ne fait pas de promotion sur tous les produits, car certains produits haut de gamme perdraient de leur crédibilité en faisant des réductions (exemple : du parfum, sac de luxe…).
Il faut bien penser au consommateur final avant de faire la promotion.
Etre confiant dans son produit Si on ne croit pas dans ce que l’on vend, on n’y arrivera pas.
C’est le plus important : y croire !