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Gestion de prospects : les bons conseils

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La performance optimale d'une entreprise dépend également beaucoup de la gestion des prospects et de la relation avec le client.

gestion prospects
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Une meilleure gestion des prospects est d’une importance fondamentale pour souligner la force de votre entreprise. Écouter et connaître son client est le premier point sur lequel la gestion de contact doit se focaliser. Cela va permettre de développer avec lui une relation sur la durée, de repérer ses habitudes d’achat et ses goûts. Vous pourrez alors lui proposer des offres adaptées à ses besoins, ses envies ou sa personnalité.

Pour cela, prêtez attention à l’historique de ses précédentes commandes, les moyens de communication qu’il préfère utiliser (téléphone, email, fax), le type de service qu’il préfère… Toutes ces informations doivent figurer dans un fichier client, pour que chaque membre su service commercial soit en mesure de proposer des offres personnalisées.

La qualité de la gestion de la relation client repose en second lieu sur vos compétences et aptitudes relationnelles.
Il n’est pas obligatoire de développer les aptitudes relationnelles de vos commerciaux. Cela n’est nécessaire que si votre secteur d’activité nécessite de développer des relations à long terme avec vos clients.

Comment définir au mieux la gestion des prospects ?

Lors de la création de ces partenariats, deux documents peuvent être utiles. RFI et RFP sont fondamentaux pour définir la ligne de votre entreprise et de votre produit. Un client fera davantage confiance à la relation entre vous s’il connaît les personnes avec lesquelles vous travaillez.

Par conséquent, il est tout d’abord important de choisir les fournisseurs. Après cela, il sera bon de les faire connaître à ceux qui font des affaires avec vous. Ce réseau de partenariat se solidifiera. Pour qu’elle soit profitable, la relation doit débuter avant l’achat.

Le client potentiel a alors la sensation d’entrer en communication avec l’entreprise plutôt de subir des offres de vente à répétition. Il ne faut pas chercher à développer une relation à long terme avec tous vos clients : cela prendrait trop de temps.

Il vaut mieux focaliser vos efforts sur les clients offrant le plus grand potentiel. Pour mettre en place un dialogue personnalisé avec votre client potentiel, il faut exploiter au maximum tous vos réseaux de communication : SMS, MMS, agence, envoi postal, emails, fax, appels téléphoniques, serveur vocal.

Ce sont les méthodes qu’ont adoptées la plupart des établissements. De nouveaux outils de communication ont récemment vu le jour en matière de gestion de clientèle : le web call back ou encore les agents conversationnels. Le développement d’une relation privilégiée et d’une relation durable doit déboucher, pour le commercial, sur la proposition d’offres personnalisées.


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